Почему ваша реклама не окупается и как перестать бояться вложений в продвижение

Область современного интернет-маркетинга часто выглядит как бездна из непонятной терминологии, в которой тонут бюджеты. Но если убрать пафос, всё сводится к одному показателю — температуре вашего трафика.

Для эффективного управления «доходопроводом» нужно четко различать три категории людей, которые приходят в вашу компанию.

Холодный трафик — «Просто смотрю».
Это люди, которые попали в вашу базу (подписались на бота, рассылку или группу), но покупать в ближайшее время не собираются.

• Что делать: Греть полезным и развлекательным контентом. Дайте им максимум информации о продукте и компании без давления.
  
• Цель: Побудить вступить в контакт с продавцом (задать вопрос, скачать чек-лист). Не продать, а именно начать общение. Это сигнал, что лед тронулся.
  

Теплый трафик — «Хочу, но не сегодня».
Они уже знают вас, доверяют экспертности, но пока не готовы нажать кнопку «Оплатить». Им нужно время на принятие решения или подходящий повод.

• Что делать: Продолжать снабжать информацией о продукте и периодически присылать конкретные офферы.
  
• Цель: Продавцы должны регулярно связываться с ними, чтобы проверить — не стал ли клиент «горячим».
  

Горячий трафик — «Нужно вчера».
Это те, у кого горит проблема, которую решает ваш продукт. Они готовы платить здесь и сейчас.

• Что делать: Закрывать на деньги. Здесь должны работать лучшие «закрыватели» компании. Любая задержка или лишнее «утепление» на этом этапе приведет к тому, что клиент уйдет к более расторопному конкуренту.
  

Если ваша реклама неэффективна, а продажи напоминают «американские горки», скорее всего, вы нарушаете температурный режим.

1. Попытка продать «в лоб» холодным. Это самая дорогая ошибка. Вы требуете денег от человека, который вас не знает. Результат — высокая стоимость лида и страх перед рекламой.
   
2. Забытый теплый трафик. Огромное количество потенциальных денег гниет в базах CRM, потому что менеджеры работают только с горячими, а теплых «не дожимают».
   
3. Непонятно, где брать клиентов. Если вы не знаете температуру своей аудитории, вы не можете выбрать правильный канал продвижения. Горячих ищут в поиске (Яндекс, Google), холодных — в соцсетях.
   

Маркетинг перестает быть «черной дырой», когда вы начинаете отслеживать выхлоп с каждого уровня.

• Конверсия в контакт — показатель качества прогрева холодного трафика.
  
• Конверсия в оффер — показатель работы с теплым.
  
• Конверсия в оплату — показатель мастерства ваших продавцов.
  

Как научиться делать эффективную рекламу или найти профи за нормальные деньги? Перестаньте искать «волшебников». Ищите технологов, которые понимают, как работает воронка прогрева. Реклама — это не затраты, это инвестиции в покупку будущего дохода. И чем точнее вы настроите свой «термометр», тем выше будет отдача с каждого вложенного рубля.